концепция совершенствование сбыта
Claw.ru/a-economics/ek_pp_240.htm | энцилопедии | рефераты | книги
Добавить в избранное
Шпаргалки
Рефераты
Почта
Главная
Образовательный портал CLAW.RU
Все для работы, учебы концепция совершенствование сбыта отдыха
Введите условия поиска
Отправить форму поиска
в интернете
на сайте
Referats
Разработка бизнес-плана
Введение.
Каждый предприниматель, начиная свою деятельность, должен ясно представлять потребность на будущее в финансовых, материальных, трудовых концепция совершенствование сбыта интеллектуальных ресурсах, источники их получения, концепция совершенствование сбыта также уметь четко рассчитывать эффективность их использования в процессе работы фирмы.
В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко концепция совершенствование сбыта эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать концепция совершенствование сбыта аккумулировать информацию, как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так концепция совершенствование сбыта собственных перспективах концепция совершенствование сбыта возможностях. При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности для различных фирм. Необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться концепция совершенствование сбыта обойти потенциальные трудности концепция совершенствование сбыта опасности, тем самым уменьшив риск в достижении поставленных целей.
Таким образом, разработка стратегии концепция совершенствование сбыта тактики производственно- хозяйственной деятельности фирмы является важнейшей задачей для малого предпринимателя. Общепризнанной формой разработки стратегии концепция совершенствование сбыта тактики является бизнес-план.
Целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший концепция совершенствование сбыта отдаленные периоды, в соответствии с потребностями рынка концепция совершенствование сбыта возможностями получения необходимых ресурсов.
Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:
Определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки концепция совершенствование сбыта место фирмы на этих рынках;
Сформировать долгосрочные концепция совершенствование сбыта краткосрочные цели фирмы, стратегию концепция совершенствование сбыта тактику их достижения, определить лиц ответственных за реализацию каждой стратегии;
Выбрать состав концепция совершенствование сбыта определить показатели товаров концепция совершенствование сбыта услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить производственные концепция совершенствование сбыта торговые издержки по их созданию концепция совершенствование сбыта реализации;
Оценить соответствие персонала фирмы концепция совершенствование сбыта условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;
Определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта концепция совершенствование сбыта т. п;
Оценить материальное концепция совершенствование сбыта финансовое положение фирмы, соответствие материальных концепция совершенствование сбыта финансовых ресурсов достижению поставленных целей;
Предусмотреть трудности концепция совершенствование сбыта “подводные камни” , которые могут помешать выполнению бизнес-плана.
Главное достоинство бизнес-планирования заключается в том, что правильно составленный бизнес-план показывает перспективу развития фирмы, т.е. в конечном счете отвечает на самый нужный для предпринимателя вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело концепция совершенствование сбыта принесет ли оно доходы которые окупят все затраты сил концепция совершенствование сбыта средств.
Как правило потребность в бизнес-плане возникает при реализации таких остро актуальных задач как:
Подготовка заявок существующих концепция совершенствование сбыта вновь создаваемых частных концепция совершенствование сбыта акционерных фирм на получение кредитов;
Обоснование предложений по приватизации государственных предприятий;
Открытие нового дела концепция совершенствование сбыта определение профиля будущей фирмы, основных направлений ее коммерческой деятельности;
Перепрофилирование существующей фирмы концепция совершенствование сбыта выбор новых видов направлений концепция совершенствование сбыта способов осуществления производственных концепция совершенствование сбыта коммерческих операций;
Составление проспектов, эмиссии ценных бумаг (акций концепция совершенствование сбыта облигаций) приватизированных концепция совершенствование сбыта частных фирм;
Выход на внешний рынок концепция совершенствование сбыта привлечение иностранных инвестиций.
Бизнес-план является перспективным документом концепция совершенствование сбыта составлять его рекомендуется на 3-5 лет вперед. Для первого концепция совершенствование сбыта второго года основные показатели рекомендуется давать в поквартальной разбивке (а при возможности даже в месячном разрезе) , концепция совершенствование сбыта только начиная с третьего года можно ограничиться годовыми показателями.
Аналитическая часть
Бизнес-план состоит из следующих разделов:
Возможности фирмы (резюме) ;
Виды товаров (услуг) ;
Рынки сбыта товаров (услуг) ;
Конкуренция на рынках сбыта;
План маркетинга;
План производства;
Организационный план;
Правовое обеспечение деятельности фирмы;
Оценка риска концепция совершенствование сбыта страхования;
Финансовый план;
Стратегия финансирования
Раздел 1. Возможности фирмы.
В условиях рынка руководство каждой фирмы должно постоянно ставить перед собой следующие вопросы:
Что представляет собой фирма;
Кто является покупателем товаров концепция совершенствование сбыта услуг фирмы;
Каковы потребности этих покупателей концепция совершенствование сбыта что именно ценно для них в товарах концепция совершенствование сбыта услугах фирмы;
Какой станет фирма в перспективе;
Какой она должна быть.
На эти вопросы требуется дать обстоятельные ответы, совокупность этих ответов по существу является программой деятельности фирмы. При разработке программы должны быть четко определены направленность концепция совершенствование сбыта сферы деятельности фирмы.
Границами сфер деятельности могут быть производимые товары, существующие рынки или сегменты рынков, концепция совершенствование сбыта также технологические возможности фирмы. Разработка программы развития фирмы является первым этапом стратегического планирования. Стратегическое планирование – это управленческая деятельность по созданию концепция совершенствование сбыта поддержанию стратегического соответствия между целями фирмы, потенциальными возможностями концепция совершенствование сбыта шансами в сфере маркетинга.
Задача руководства фирмы – создать хозяйственный механизм, обеспечивающий наиболее быструю адаптацию фирмы к изменяющимся внешним условиям. Это позволяет уменьшить неопределенность концепция совершенствование сбыта риск в хозяйственной деятельности, обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.
Стратегия формулирует основные цели фирмы концепция совершенствование сбыта пути их достижения таким образом, чтобы обеспечить единую направленность действий всего коллектива фирмы.
Исходя из сказанного, смысл стратегического планирования состоит в следующем:
Создание условий для сдерживания стремления руководителей к максимальной прибыли, в ущерб достижению долговременных целей;
Ориентирование руководителей в большей степени на предвидение будущих изменений внешней среды, нежели на реагирование на уже происходящие изменения;
Создание условий руководству фирмы для установления обоснованных приоритетов распределения ресурсов, с целью их мобилизации для достижения конкретных поставленных целей.
Важным фактором стратегического планирования является то, чтобы стратегия, разработанная руководителями высшего звена управления фирмой, была бы поддержана руководителями среднего звена концепция совершенствование сбыта всеми работниками фирмы. Работники фирмы должны четко представлять свою роль в деятельности фирмы концепция совершенствование сбыта достижении ее долговременных концепция совершенствование сбыта краткосрочных целей, для чего они должны быть достаточно информированы.
Очевидно, что без ясной формулировки целей нет возможности выполнить последнее правило и, следовательно, объединить усилия всех работников. Таким образом, вторым этапом стратегического планирования является определение целей концепция совершенствование сбыта задач фирмы.
При формулировании целей фирмы рекомендуется использовать как количественные показатели (доли рынков фирмы по странам, товарам или их сегментам; объемы продаж товаров концепция совершенствование сбыта услуг на рынках в натуральном концепция совершенствование сбыта денежном выражении; размер прибыли фирмы; производственные издержки по изготовлению концепция совершенствование сбыта сбыту продукции) , так концепция совершенствование сбыта качественные показатели, характеризующие освоение новых рынков, разработку концепция совершенствование сбыта сбыт новой продукции, охрану окружающей среды в тех странах, где действует фирма, обеспечение занятости на местах где фирма ведет работу (торговлю) или открывает филиалы.
В настоящее время в условиях перехода России к рыночной экономике для стратегического планирования фирмы может быть использована следующая схема: Программа деятельности фирмы – выжить в экономического спада концепция совершенствование сбыта роста инфляции в стране.
Цели фирмы:
Как можно быстрее адаптировать хозяйственную деятельность концепция совершенствование сбыта систему управления фирмой к изменяющимся внешним концепция совершенствование сбыта внутренним экономическим условиям;
Максимально сохранить коллектив специалистов концепция совершенствование сбыта руководящих работников, имеющихся на фирме;
Обеспечить стабильное финансовое концепция совершенствование сбыта материальное положение фирмы в отрасли концепция совершенствование сбыта на ее целевых рынках.
Стратегия фирмы:
Максимально участвовать в государственных программах развития концепция совершенствование сбыта производства товаров концепция совершенствование сбыта услуг дотируемых за счет бюджетных ассигнований;
Вести постоянный поиск российских заказчиков на товары концепция совершенствование сбыта услуги, которые могут быть произведены (предоставлены) фирмой;
Проанализировать спрос, определить перечень концепция совершенствование сбыта организовать выпуск новых товаров концепция совершенствование сбыта предоставление новых услуг, которые отвечают возможностям фирмы концепция совершенствование сбыта могут распространяться среди населения непосредственно или через торговую сеть;
Организовать эффективную рекламу всех товаров концепция совершенствование сбыта услуг фирмы;
Вести постоянный поиск зарубежных заказов на товары концепция совершенствование сбыта услуги, которые могут быть произведены (предоставлены) фирмой;
Проводить активную коммерческую деятельность (сдача в аренду помещений концепция совершенствование сбыта территорий, кредитование, сбыт товаров других фирм концепция совершенствование сбыта т.д.) ;
Уменьшение производственных издержек концепция совершенствование сбыта накладных расходов, производимым фирмой товарам концепция совершенствование сбыта услугам.
Чем четче выдвигает фирма свои цели в рамках количества места концепция совершенствование сбыта времени, тем конкретнее может быть разработана стратегия их достижения. В качестве примера рассмотрим авиационную фирму, выпускающую магистральные самолеты определенного типа для гражданской авиации.
Схема стратегического планирования этой фирмы может иметь структуру, представленную ниже.
Программа деятельности фирмы: обеспечение максимальной удовлетворенности потребностей населения, при растущих воздушных пассажироперевозках на большие расстояния.
Цели фирмы:
Изготовление необходимого авиакомпаниям количества магистральных самолетов данного типа;
Исследования по созданию нового, более современного концепция совершенствование сбыта продуктивного типа магистрального самолета;
Увеличение роста прибыли для финансирования НИОКР концепция совершенствование сбыта внедрения новых технологий.
Подцели фирмы:
Рост сбыта самолетов;
Снижение производственных издержек;
Установление новой продажной цены.
Стратегии фирмы:
Увеличение доли существующего внутреннего рынка за счет более эффективной рекламы концепция совершенствование сбыта стимулирования продаж, освоение новых каналов сбыта;
Выход на внешние рынки, повышение конкурентоспособности самолетов. Выбор новых рынков концепция совершенствование сбыта каналов сбыта, разработка эффективной рекламы, снижение цены за счет уменьшения производственных издержек;
Снижение издержек путем уменьшения накладных расходов фирмы. Сокращение эксплуатационных концепция совершенствование сбыта амортизационных расходов. Оптимизация структуры управления. Сокращение численности административно-управленческого персонала. Автоматизация производства;
Снижение издержек за счет уменьшения расходов на сырье, материалы, комплектующие, топливо, энергию концепция совершенствование сбыта другие ресурсы. Оптимизация поставок, внедрение ресурсосберегающих технологий;
Разработка нового поколения самолетов, установление более высоких продажных цен, разработка комплекса маркетинга на новые изделия.
Формулирование программы фирмы, как обеспечение нужд населения при растущих пассажироперевозках определяет общую цель концепция совершенствование сбыта предназначение фирмы, ее место среди других фирм концепция совершенствование сбыта организаций. По прогнозам специалистов к 2010 году потребность в воздушных перевозках на большие расстояния в России увеличится в два раза, концепция совершенствование сбыта еще через 20 лет в четыре раза. Достижение этой общей цели связано с достижением более конкретных целей концепция совершенствование сбыта подцелей по изготовлению необходимого количества самолетов, концепция совершенствование сбыта также с исследованиями по созданию новых перспективных самолетов, которые наилучшим образом будут удовлетворять требованиям авиакомпаний. Однако проведение НИОКР дорого стоит концепция совершенствование сбыта требует больших инвестиций, концепция совершенствование сбыта следовательно существенного роста прибыли, отчисления от которой пошли бы на дополнительное ориентирование на НИОКР.
Подцели определяют возможные направления увеличения прибыли фирмы. Рост сбыта, снижения издержек концепция совершенствование сбыта повышения продажной цены, связанной с разработкой новой, более качественной продукции. Для достижения поставленной общей цели концепция совершенствование сбыта подцелей сформулированы пять возможных стратегий для каждой из принятых стратегий, рекомендуется разработать планы конкретных мероприятий, в которых необходимо ответить на следующие вопросы:
Чем будет заниматься фирма в планируемый период;
Какие средства необходимы для этого концепция совершенствование сбыта где их планируется получить;
Чем предлагаемые фирмой товары (услуги) лучше подобной продукции конкурентов концепция совершенствование сбыта почему потребители захотят приобрести именно их;
Какие объемы продаж товаров прогнозируются в ближайшие годы;
Какова ожидаемая выручка от продаж;
Каковы планируемые затраты на производство товаров;
Какая ожидается чистая прибыль;
Каков уровень прибыльности инвестиций в это дело;
По истечении какого срока заемные средства могут быть гарантированно возвращены.
Далее необходимо рассмотреть условия работы фирмы, в качестве которых можно назвать, например, следующие факторы:
Циклы деловой активности фирмы;
Изменение конъюнктуры рынка;
Наличие рабочей силы;
Источники материальных концепция совершенствование сбыта финансовых ресурсов;
Взаимодействие с государственными организациями, органами концепция совершенствование сбыта предприятиями отрасли;
Основные конкуренты фирмы концепция совершенствование сбыта другие факторы.
В этом разделе рекомендуется сообщить основные данные о фирме, т.е. характерные условия работы фирмы, данные о создании концепция совершенствование сбыта регистрации фирмы, форме собственности, уставном фонде, структуре капитала, контактные телефоны руководства фирмы.
Раздел 2. Виды товаров концепция совершенствование сбыта услуг.
В настоящее время в отечественной экономике разумно поступает тот предприниматель, который для своего бизнеса выбирает товары концепция совершенствование сбыта услуги, производство или оказание которых требует минимальной кооперации концепция совершенствование сбыта поставок со стороны или где достижима широкая заменяемость исходного сырья концепция совершенствование сбыта материалов. Планирование ассортимента товаров (услуг) является важнейшей функцией менеджмента фирмы. Прежде всего здесь должны учитываться возможности фирмы: производственные, финансовые, материальные ресурсы, система сбыта продукции, квалификация имеющегося персонала концепция совершенствование сбыта т.д. Далее должны учитываться потребности рынка концепция совершенствование сбыта требования потенциальных покупателей к показателям товаров.
В результате анализа информации о возможностях фирмы концепция совершенствование сбыта рыночных требованиях фирма может выбрать ассортимент, приспособить его к отдельным сегментам рынка. Тем самым определяется место, которое каждый товар занимает на рынке среди товаров-аналогов концепция совершенствование сбыта товаров-конкурентов.
Далее фирма проводит целенаправленную деятельность по повышению качества, выбранного ассортимента товаров, добиваясь наибольшего соответствия его показателей потребительским требованиям. При выборе ассортимента товаров необходимо учитывать, что вся продукция предлагаемая для продажи может быть условно разделена в зависимости от уровня качества на четыре группы: высшая, конкурентоспособная, пониженная, с низкой конкурентоспособностью.
Продукция высшего качества превосходит по своим технико-экономическим показателям аналогичные товары-конкуренты. Во многих случаях это принципиально новая продукция. Изготовитель таких товаров может значительно увеличить свою прибыль. Как за счет установления более высоких цен на них, так концепция совершенствование сбыта за счет увеличения своей доли рынка.
Конкурентоспособная продукция в основном соответствует высокому уровню качества, но может иметь концепция совершенствование сбыта средний уровень качества среди аналогичных товаров на рынке. В последней ситуации конкурентоспособность товара достигается за счет более эффективных маркетинговых мероприятий по рекламе концепция совершенствование сбыта стимулированию продаж, концепция совершенствование сбыта будет зависеть главным образом от следующих факторов: ценообразования, послепродажного обслуживания, рекламы концепция совершенствование сбыта т.д.
Продукция с пониженным уровнем качества имеет в целом несколько худшие потребительские свойства, чем продукция большинства конкурентов. Чтобы в этом случае рыночные позиции фирмы остались стабильными, производитель может прибегнуть к стратегии снижения цены на такие товары.
Продукция с низким уровнем качества обычно не конкурентоспособна, концепция совершенствование сбыта либо вообще не найдет потребителя, либо может быть реализована только по очень низким ценам. Производителю в этом случае необходимо либо повышать качество, либо создавать концепция совершенствование сбыта выходить на рынок с новым изделием.
При формировании ассортимента товаров весьма полезным для фирмы может стать опыт маркетинговой деятельности по исследованию жизненного цикла товаров (ЖЦТ) .
ЖЦТ – это период времени, в течение которого товар разрабатывается, внедряется концепция совершенствование сбыта реализуется на рынке. Концепция ЖЦТ используется при создании концепция совершенствование сбыта сбыте продукции, разработке стратегии маркетинга с момента поступления товара на рынок до его снятия с рынка. ЖЦТ может быть представлен как определенная последовательность различных стадий существования товара на рынке, ограниченных определенными временными рамками.
Динамика жизни товара определяет объем возможных или фактических продаж в каждом периоде времени существования спроса на него.
Принято выделять следующие виды ЖЦТ:
Традиционный, т.е. постепенные рост концепция совершенствование сбыта падение спроса;
Бум (мода) , т.е. быстрый рост спроса концепция совершенствование сбыта сохранение его на высоком уровне достаточно длительное время;
Увлечение, т.е. быстрый рост концепция совершенствование сбыта быстрое падение спроса;
Сезонность, т.е. ритмичность сохранения спроса на высоком уровне по временам года концепция совершенствование сбыта др.
Однако, несмотря на разнообразие жизненных циклов товаров можно выделить основные стадии, характерные для всех вариантов:
Разработка;
Внедрение;
Рост спроса;
Зрелость (стабилизация) ;
Спад спроса.
Надо сказать, что переход от одной стадии ЖЦТ к другой характеризуется существенными изменениями в темпах роста продаж концепция совершенствование сбыта прибыли.
На стадии разработки детально прорабатываются исходные показатели товара6 технико-экономические характеристики, название, дизайн, эргономические особенности, цвет, упаковка, послепродажное обслуживание, гарантия, виды инструкции по эксплуатации концепция совершенствование сбыта т.д. Затем делаются выводы о том, каким покупатель хочет видеть данный товар сегодня концепция совершенствование сбыта завтра. Но стадии разработки товара целесообразно разделить на 3 уровня:
Товар по замыслу: определяется основная выгода, которую получает потребитель от его приобретения;
Товар в реальном исполнении: определяются его свойства, внешнее оформление, качество, марочное название, упаковка концепция совершенствование сбыта т.д. ;
Товар с сопровождением, т.е. когда определяется необходимый монтаж, установка, гарантия, послепродажное обслуживание, поставки концепция совершенствование сбыта кредитование.
Внедрение – это стадия выхода нового товара на рынок, первоначально в виде пробных продаж. В этот период фирма должна решить когда, где, кому концепция совершенствование сбыта как его предлагать. На этой стадии товар является новинкой, поэтому, чтобы он был признан концепция совершенствование сбыта принят потребителями в коммерческом смысле, концепция совершенствование сбыта также показал свои достоинства концепция совершенствование сбыта отличительные черты по сравнению с товарами – конкурентами, требуется значительное время, большие затраты на рекламу концепция совершенствование сбыта стимулирование продаж. При этом объем реализации в начальном периоде может быть малым концепция совершенствование сбыта будет увеличиваться очень медленно, так как обычно покупатели обладают инертностью ко всему новому.
В этот период имеет место неполная загруженность производственных мощностей фирмы, низкая прибыльность, так как наблюдается высокая себестоимость, но слабая конкуренция, по причине большого количества фирм конкурентов.
На стадии роста спроса товар признается покупателем концепция совершенствование сбыта спрос начинает динамично возрастать. Происходит расширение рынка сбыта, появляются различные модификации товара, возрастает число концепция совершенствование сбыта объем повторных концепция совершенствование сбыта многократных покупок, репутация концепция совершенствование сбыта популярность товара повышается в результате обмена мнениями между покупателями. На этой стадии производственных мощностей фирмы не хватает, так как идет сдвиг в сторону массового производства. Снижается себестоимость, цены сохраняются достаточно высокими, имеет место высокая прибыль. Многие фирмы вступают в конкурентную борьбу по данному виду товара в результате чего число конкурентов может стать весьма значительным. Для того, чтобы увеличить продолжительность периода роста фирма может использовать следующие стратегические подходы:
Повышать качество новинки, придавая ей дополнительные потребительские свойства;
Проникать в новые сегменты существующего рынка;
Переориентировать часть рекламы о товаре с целью усиления мотивов, стимулирующих его приобретение;
Использовать новые каналы сбыта;
Своевременно снизить цены для привлечения дополнительных покупателей на существующем рынке;
Выйти на новые рынки.
В период зрелости наступает стадия постепенного насыщения спроса на данный товар, начинают снижаться темпы роста спроса, стабилизируются объемы продаж. На этой стадии становится необходимым увеличение расходов на рекламу, повышение количества товара, расширение послепродажного обслуживания, также возможно концепция совершенствование сбыта снижение цен для поддержания большого объема продаж. Прибыльность на этой стадии может быть сохранена на прежнем уровне только путем уменьшения производственных издержек, может появиться некоторый избыток производственных мощностей. Товар выпускается крупными партиями, идет насыщение рынка, структура цен концепция совершенствование сбыта распределение долей рынка между конкурирующими фирмами стабильны. В конце этой стадии принимается решение по товару, определяются пути его совершенствования, модификации, модернизации или перехода на новую модель.
Период спада представляет собой стадию резкого снижения спроса концепция совершенствование сбыта объема продаж, концепция совершенствование сбыта следовательно концепция совершенствование сбыта прибыли. В результате сокращения производства наблюдается значительный избыток производственных мощностей, фирмы начинают выходить из конкурентной борьбы, число конкурентов резко уменьшается, снижается цена, однако в конце стадии она может даже несколько повыситься, если спрос превысит предложение вследствие сокращения производства товара. Далее товар завершает свой жизненный цикл концепция совершенствование сбыта вытесняется с рынка очередным поколением новых концепция совершенствование сбыта перспективных товаров, поэтому сохранение в своей номенклатуре товара, вступившего в стадию спада, может оказаться для фирмы чрезвычайно накладным делом.
Таким образом, товарная политика фирм складывается из 3-х элементов:
Своевременное внесение в товар изменений (модификация) ;
Создание концепция совершенствование сбыта внедрение на рынок нового товара;
Прекращение производства товара не имеющего спроса.
Основными побудителями политики модификации обычно служат требования потребителей, обычаи страны, климатические условия, социально-культурный уровень населения, возможности ремонтных концепция совершенствование сбыта обслуживающих организаций, стоимость рабочей силы, система налогообложения, тарифы концепция совершенствование сбыта т.д.
Прежде чем применять курс по модификации продукции необходимо оценить возможное увеличение количества продаж концепция совершенствование сбыта повышение цены, сопоставив это с дополнительными расходами на модернизацию.
В мировой практике распространен следующий подход: за первым товаром должны последовать два других, один с худшим качеством концепция совершенствование сбыта меньшей ценой, другой с более высокими ценой концепция совершенствование сбыта качеством. Это позволяет расширить рынок сбыта, концепция совершенствование сбыта следовательно увеличить объем продаж концепция совершенствование сбыта прибыль фирмы.
Товар-новинка – это товар, который удовлетворяет совершенно новую потребность покупателей или обеспечивает удовлетворение уже известной потребности на новом уровне. Выход на рынок товаров-новинок представляет собой проведение пробных продаж, т.е. реализацию продукта на одном или нескольких выбранных рынках с целью наблюдения за изменением спроса. В ходе пробных продаж собирается концепция совершенствование сбыта анализируется информация о реакции покупателя на товар.
В результате проведения пробных продаж могут быть внесены изменения как в сам товар, так концепция совершенствование сбыта в стратегию маркетинга фирмы по данному товару. Во многих случаях большую роль играет упаковка, являющаяся неотьемлемой частью товара. С функциональной точки зрения упаковка защищает товар на всем пути его движения от производителя к потребителю, с эстетической точки зрения упаковка вносит весомый вклад в поддержание образа, марки товара. Размеры, форма, конструкция, цвет, шрифт, название концепция совершенствование сбыта элементы художественного оформления упаковки должны четко говорить об особенностях фирменной марки.
Другую важную роль играет инструкция (руководство) потребителю по использованию нового товара. Основное содержание инструкции должно быть посвящено последовательной процедуре действий потребителя, позволяющих обеспечить условия пользования товаром в соответствии с его назначением, целесообразно в инструкцию помещать только те характеристики товара, которые непосредственно нужны потребителю.
Потребитель также должен знать как гарантированы его права в случае обнаружения дефектов в товаре или его выхода из строя до окончания гарантийного срока.
На этапе планирования нового товара уже разрабатывается график постепенного прекращения производства концепция совершенствование сбыта сбыта старого товара. В график также включаются этапы работ по переориентации фирмы на другой вид изделия, перераспределению ресурсов концепция совершенствование сбыта перестройке сбытовой сети. При выборе нового товара, услуги важно обеспечить устойчивую конкурентоспособность.
Современная теория конкурентоспособности выделяет три типа конкурентных преимуществ:
Более низкие издержки;
Дифференциация;
Фокусирование.
Под более низкими издержками понимают способность фирмы разрабатывать, производить концепция совершенствование сбыта сбывать товар при меньших затратах, чем конкуренты. Иными словами, чтобы достигнуть этого типа конкурентного преимущества предприниматель должен быть в состоянии организовать с меньшими затратами концепция совершенствование сбыта в более короткие сроки весь цикл операций с товаром от его конструкторской проработки до его продажи потребителю. Неспособность выстроить всю цепочку сведет на нет успех в любом из ее звеньев.
Под дифференциацией понимается способность удовлетворять особые потребности покупателей концепция совершенствование сбыта получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Другими словами, для выживания фирмы среди конкурентов необходимо предлагать товар заметно отличающийся либо более высоким качеством при стандартном наборе параметров определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.
Под фокусированием понимается ориентация усилий фирмы на какую-либо группу потребителей, на ограниченную часть ассортимента или на специфический географически рынок.
В любой данный момент времени предприниматель может строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ: либо на низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной своих товаров по сравнению с товарами других производителей, либо на дифференциацию, вызывающую интерес у наиболее взыскательной клиентуры, требующей прежде всего высокого качества товаров, либо на фокусирование, привлекая покупателей определенной группы.
Выбор стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает предприниматель. Так, если на его фирме установлено устаревшее оборудование, невысока квалификация персонала, нет интересных технических новинок, но вместе с этим невысока зарплата работников концепция совершенствование сбыта затраты на производство, то он может принять на вооружение стратегию состоящую в производстве недорогих товаров невысокого качества, которые предназначены для менее обеспеченной, но зато обычно многочисленной группы потребителей. Хотя с каждой единицы товара предприниматель будет получать небольшую прибыль, зато масштаб производства может быть весьма большим, концепция совершенствование сбыта значит велика будет концепция совершенствование сбыта общая масса прибыли.
При другом варианте если сырье концепция совершенствование сбыта материалы обходятся очень дорого, но зато у фирмы есть хорошее оборудование, новые конструкторские разработки или изобретения концепция совершенствование сбыта квалифицированный персонал, то стоит попытаться достичь высокой конкурентоспособности путем организации выпуска уникального товара или товара с таким высоким уровнем качества, который окупит в глазах покупателя свою высокую цену.
Проведя работу описанную выше, предприниматель, взвесив все “за” концепция совершенствование сбыта “против” , осуществляет выбор того ассортимента товаров, которые станут предметом его бизнеса. Фирма, которая хочет иметь стабильное положение на рынке, обычно занята производством нескольких видов товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла. В этом случае рекомендуется для разработки стратегии фирмы по товарам использовать широко известную матрицу “Boston Consulting Group” , которая позволяет классифицировать товары на рынке в зависимости от темпа роста общего рынка по данному виду товара (рынок отрасли) концепция совершенствование сбыта относительной доли фирмы на этом рынке.
Распределение товаров по группам
Направление развития товаров
Направления финансирования После распределения всех товаров фирмы по группам, указанным в данной схеме, можно использовать следующий комплекс стратегических решений:
Группу товаров “звезды” оберегать концепция совершенствование сбыта укреплять, используя часть доходов, получаемых от группы товаров “коровы” ;
По возможности избавляться от группы товаров “собаки” или изучать пути их сохранения, например за счет уменьшения издержек;
Для группы товаров “коровы” обеспечить жесткий контроль капиталовложений концепция совершенствование сбыта передачу избытка денежной выручки для финансирования групп товаров “звезды” концепция совершенствование сбыта “кошки” ;
Изучить группу товаров “кошки” с целью определения возможности их превращения в группу “звезды” при известных капиталовложениях.
В основе данной матрицы используется концепция, заключающаяся в том, что темп роста бизнеса в отрасли концепция совершенствование сбыта доля, занимаемая фирмой на рынке отрасли, имеют наибольшее влияние на ее прибыль.
Цель использования матрицы заключается в обеспечении сбалансированного распределения всех ресурсов фирмы по видам продукции.
Раздел 3. Рынки сбыта товаров концепция совершенствование сбыта услуг.
Одна из основных задач фирмы – определение ёмкости каждого конкретного рынка для каждого товара (услуги) . Эти показатели будут характеризовать возможные объёмы сбыта. Они определяются натуральным концепция совершенствование сбыта стоимостными показателями реализованных или потенциально реализованных товаров в течении определённого периода. При этом необходимо учитывать, что при анализе ёмкости рынка необходимо произвести оценку:
Потенциальной ёмкости рынка, т.е. общего количества товаров которые покупатели данного рынка могут приобрести за определённое время.
Потенциального объёма продаж, т.е. той доли потенциального рынка, которую предприниматель в принципе может захватить концепция совершенствование сбыта соответственно того максимального количества товаров, на реализацию которого он может рассчитывать при его возможностях. В итоге такого анализа предприниматель сможет потенциально определить количество клиентов, на которое ему можно рассчитывать, но рассчитывать не значит их получить поэтому нужна ещё концепция совершенствование сбыта реальная оценка рынка.
Реального объёма продаж, необходимо оценить сколько реально предприниматель сможет продать (выручить) за оказанные услуги при имеющихся условиях его деятельности, возможных затратах концепция совершенствование сбыта тому уровню цен, который он намерен установить концепция совершенствование сбыта главное как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом на несколько лет вперёд.
При исследовании рынка следует в первую очередь определить тип рынка по каждому товару или услуги. С этой целью предлагается следующая классификация рынков:
Бесплодный рынок, т.е. рынок не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров или услуг.
Основной рынок где реализуется основная часть товаров концепция совершенствование сбыта услуг.
Дополнительный рынок который поглощает небольшую часть товаров (услуг) .
Растущий рынок, т.е. имеющий реальные возможности для роста объёмов реализации товаров.
Потенциальный рынок, т.е. имеющий перспективы реализации товаров однако, при определённых условиях.
Избирательный рынок, который выбирается для определения возможностей реализации.
Прослоечный рынок (вялый, не активный) , на котором торговые операции не стабильны, но имеются перспективы превращения его в активный рынок при определённых условиях, однако он может стать концепция совершенствование сбыта бесплодным рынком.
При анализе характера рынка различают также типы рынков по разновидности:
Военный рынок.
Промышленный рынок.
Потребительский рынок.
Товары для военного рынка должны отличаться высоким качеством концепция совершенствование сбыта доступностью по сырью. Товары промышленного рынка высоким уровнем качества концепция совершенствование сбыта послепродажного обслуживания. Товары потребительского рынка доступной ценой концепция совершенствование сбыта оперативностью поставок. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей конъюнктуры концепция совершенствование сбыта разработки прогноза развития рынка. Исследование рынка разделяется на несколько этапов, разработка которых позволяет получить ответы на 7 важнейших вопросов:
Что покупают?
По какой цене?
Кто покупает?
Почему покупают?
Как осуществляется покупка?
Когда покупают?
Где покупают?
Отсюда очевидно, что важнейшим объектом изучения при исследовании рынка является покупатель (потребитель) . Одним из полезных способов анализа развития рынка является сетка развития товара концепция совершенствование сбыта рынка.
Распределение товаров концепция совершенствование сбыта рынка.
Обновляемость товара.
.
Новый
3 Разработка новинок концепция совершенствование сбыта модификация существующих товаров.
4 Диверсификация.
1 Более глубокое проникновение на рынок.
2 Освоение новых рынков.
Сущ-ий .
Насыщенность рынка.
Сущ-ий Новый При распределении всех товаров фирмы по рынкам можно исспользовать стратегию приводимую в схеме:
Деятельность фирмы с существующими товарами на существующих рынках направлена на более глубокое проникновение на рынок за счёт переориентирования рекламы, использования более эффективных способов стимулирования продаж, снижения цены концепция совершенствование сбыта т.д.
Деятельность фирмы с существующими товарами на новых рынках направлена на отыскание новых демографических рынков, географических рынков, рынков организаций путём эффективной рекламы существующих товаров.
Деятельность фирмы на существующих рынках с новыми товарами направлена на разработку новинок концепция совершенствование сбыта модификацию товаров концепция совершенствование сбыта продвижение их уже на существующие рынки.
Диверсификация заключается в предложении новых товаров на новых рынках как правило, путём проникновения фирмы в привлекательные сферы бизнеса.
Рассмотренный подход позволяет предпринимателю концепция совершенствование сбыта менеджменту фирмы комплексно проанализировать товары концепция совершенствование сбыта рынки концепция совершенствование сбыта на основе этого выбрать наиболее выигрышную стратегию.
Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта.
Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристики своих конкурентов, их стратегии концепция совершенствование сбыта тактики. В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы с учётом деятельности конкурента:
Является ли область деятельности фирмы новой концепция совершенствование сбыта быстро меняющейся, или же давно существующей концепция совершенствование сбыта не подверженной быстрым изменениям?
Существует ли большое число фирм предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?
Рекомендуется построить следующую таблицу.
Название конкурентной фирмы.
Место её расположения.
Доля рынка которой она владеет.
Предполагаемый объём продаж.
Предполагаемые потери вызванные деятельностью на рынке конкурентов.
А
В
С
Почему данную фирму следует считать конкурентной?
Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?
Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах ваших конкурентов?
Как обстоят дела у фирм конкурентов с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием концепция совершенствование сбыта т. д?
Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке концепция совершенствование сбыта сегменте?
Как концепция совершенствование сбыта почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров?
На какой стадии ЖЦТ фирма собирается выйти на рынок?
На какие рынки концепция совершенствование сбыта сегменты следует продвигать новые товары, какие концепция совершенствование сбыта почему?
Какие товары следует снять с производства концепция совершенствование сбыта почему?
Является ли проведение научных исследований концепция совершенствование сбыта осуществление новых разработок важной частью успеха в вашей сфере бизнеса?
Что является предметом наиболее жёсткой конкуренции в вашей cфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы концепция совершенствование сбыта др.) ?
Много ли внимания концепция совершенствование сбыта средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?
Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн концепция совершенствование сбыта т. д?
Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова хотя бы в общих чертах их политика цен?
Каков имидж фирм конкурентов?
Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы концепция совершенствование сбыта её главных конкурентов. Эту информацию удобно представить в виде следующей таблицы.
Факторы конкурентоспособности.
Наша фирма.
Конкуренты.
А
В
С
1. ТОВАР.
Качество.
Технико-экономические показатели.
Престиж торговой марки.
Упаковка.
Уровень послепродажного обслуживания.
Гарантийный срок.
Уникальность.
Многовариантность использования.
Надёжность.
1.10 Защищённость патентами.
2. ЦЕНА.
2.1 Продажная.
2.2 % скидки с цены.
2.3 Сроки платежа.
2.4 Условия предоставления кредита.
2.5 Условия финансирования покупки.
3. КАНАЛЫ СБЫТА.
3.1Формы сбыта.
3.1.1 Прямая доставка.
3.1.2. Торговые представители.
3.1.3 Предприятия-производители.
3.1.4 Оптовые посредники.
3.1.5 Комиссионеры концепция совершенствование сбыта маклеры.
3.1.6 Дилеры.
3.2 Степень охвата рынка.
3.3 Объём концепция совершенствование сбыта размещение складских помещений.
3.4 Система транспортировки.
3.5 Система контроля запасов.
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКАХ.
4.1 Реклама.
4.1.1 Для потребителей.
4.1.2 Для торговых посредников.
4.2 Индивидуальная продажа.
4.2.1 Стимулирование потребителей.
4.2.2 Демонстрационная торговля.
4.2.3 Показ образцов товаров.
4.2.4 Подготовка персонала сбытовых служб. 4.3 Продвижение товаров по каналам сбыта. 4.3.1 Продажа на конкурсной основе.
4.3.2 Премии торговым посредникам.
4.4 Сетевой маркетинг.
4.5 Телевизионный маркетинг.
4.6 Продажа товаров через СМИ.
Общее количество баллов.
Приведённый в таблице перечень фактов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции по данному фактору конкурентоспособности) , до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке как для рассматриваемой фирмы, так концепция совершенствование сбыта для её основных конкурентов) . Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, концепция совершенствование сбыта затем суммируются. Если по какому-либо фактору информация отсутствует, то исключить его из анализа.
Для проведения экспертной оценки факторов в соответствии с требованиями данного метода формируется группа из наиболее квалифицированных работников фирмы, включающая концепция совершенствование сбыта внешних консультантов. В таблицу вносится среднее значение оценки, определяемые при помощи критерия Груббса.
3Рmin + 2Pmax
Рср. вз. = ; 5 Рmin + 4Рсв + 2Рmax
Рнаиб. вер. = ; где 6 Р – параметр время.
Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20 % подчёркивает достаточно тяжёлое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, концепция совершенствование сбыта более чем на 40 % говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии. Дальнейший анализ конкурентов связан с ответами на следующие вопросы:
Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства концепция совершенствование сбыта увеличения объёма продаж?
Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время?
С помощью каких средств они обеспечивают её реализацию?
Каковы их сильные концепция совершенствование сбыта слабые стороны?
Какие действия можно ожидать в будущем от нынешних концепция совершенствование сбыта возможных конкурентов?
Для оценки сильных концепция совершенствование сбыта слабых сторон фирмы в конкурентной борьбе целесообразно ответы на эти концепция совершенствование сбыта подобные вопросы систематизировать в виде следующей таблицы.
Группы показателей.
Оценка позиции.
I
II
III
IV
V
ФИНАНСЫ.
Структура активов.
Потребительский кредит.
Инвестиционные ресурсы.
Оборот акций.
Движение денежной массы.
Отношение объёма продаж к стоимости активов.
Отношение основного концепция совершенствование сбыта оборотного капитала.
Положение о безубыточном ведении дел.
Эффективность выполнения бюджета фирмы.
Новые инвестиции.
Динамика дивидентов.
ПРОИЗВОДСТВО.
2.1 Использование производственных мощностей.
2.2 Гибкость перехода на выпуск новой продукции.
2.3 Количество рабочей силы.
2.4 Производительность труда.
2.5 Запасы сырья.
2.6 Объём продаж на одного работника.
2.7 Объём продаж на единицу кап. вложений.
2.8 Возраст технологического оборудования.
2.9 Контроль качества.
2.10 Своевременность поставок готовой продукции.
2.11 Продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам.
2.12 Наличие производственных площадей для расширения производства.
2.13 Размещение оборудования.
3. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ.
3.1 Отношение численности АУП концепция совершенствование сбыта численности рабочих.
3.2 Система коммуникаций.
3.3 Чёткость разделения полномочий концепция совершенствование сбыта функций в аппарате управления.
3.4 Текучесть управленческих кадров.
3.5 Качество используемой в управлении информации.
3.6 Скорость реагирования управления на проходящие изменения.
3.7 Число уровней управления.
4. МАРКЕТИНГ.
4.1 Доля рынка сбыта контролируемой фирмой.
4.2 Репутация товаров на рынке.
4.3 Престиж торговой марки.
4.4 Расходы по сбыту товаров.
4.5 Уровень обслуживания покупателей.
4.6 Организационные концепция совершенствование сбыта технические средства для сбыта продукции.
4.7 Торговый аппарат фирмы.
4.8 Цены на товары концепция совершенствование сбыта услуги.
4.9 Число потребителей товаров концепция совершенствование сбыта услуг.
4.10 Качество поступающей о рынке информации.
5. ПЕРСОНАЛ.
5.1 Общее число работников фирмы.
5.2 Производственный персонал.
5.3 Торговый концепция совершенствование сбыта сбытовой персонал.
5.4 Инженеры концепция совершенствование сбыта учёные.
5.5 Мастера.
5.6 Менеджеры среднего звена.
5.7 Менеджеры высшего звена.
5.8 Расходы по обучению концепция совершенствование сбыта подготовке персонала.
5.9 Текучесть персонала.
6. ТЕХНОЛОГИИ.
6.1 Технология изготовления продукции.
6.2 Внедрение новых технологий.
6.3 Получение патентов концепция совершенствование сбыта изобретений.
6.4 Организация НЕОКР.
6.5 Мощность инженерно-конструкторской базы.
В этой таблице необходимо сделать отметку по каждой группе показателей, чтобы оценить позиции фирмы по отношению к имеющимся конкурентам. Для определения места на рынке в таблице используется 5 граф: Графа 1 – лучше чем любая фирма на рынке, явный лидер в отрасли.
Графа 2 – выше среднего уровня, показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие концепция совершенствование сбыта стабильные.
Графа 3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке.
Графа 4 – следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке, есть повод для беспокойства, отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.
Графа 5 – положение тревожное, позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом, фирма попала в кризисную ситуацию.
С помощью этой таблицы, можно также сопоставить различные подразделения фирмы по уровню их конкурентоспособности, оценить их слабые концепция совершенствование сбыта сильные стороны в этой области. Состав показателей может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Помимо этого анализа в вашей фирме необходимо также провести анализ производственного концепция совершенствование сбыта хозяйственного профиля основных конкурентов концепция совершенствование сбыта их рыночной стратегии.
Пример систематизации соответствующих данных приведём в следующей таблице.
Группы показателей.
Основные конкуренты.
А
В
С
1. РЫНОК.
1.1 Размеры рынка.
1.2 Особенности внедрения на рынок.
1.3 Степень вложения в рынок.
1.4 Рыночный спрос.
1.5 Рыночная диверсификация.
2. ПРОДУКЦИЯ.
2.1 Освоение производства изделий.
2.2 Жизненный цикл изделия.
2.3 Конкуренция изделий.
2.4 Ассортимент продукции.
2.5 Конструкция концепция совершенствование сбыта дизайн изделия.
2.6 Новые изделия.
2.7 Пересмотр ассортимента выполненной продукции.
3. ЦЕНЫ.
3.1 Новые изделия.
3.2 Выпускаемые изделия.
4. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ.
4.1 Реклама.
4.2 Сбытовые службы.
4.3 Содействие сбытовым организациям.
5. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ НА РЫНКЕ.
5.1 Структура каналов сбыта.
5.2 Размеры каналов сбыта.
5.3 Развитие сбытовой сети.
5.4 Контроль за каналами сбыта.
Таблица может содержать как количественную информацию, так концепция совершенствование сбыта хорошо детализированные примечания. Анализ этой таблицы помогает предприятию лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами концепция совершенствование сбыта определить какие ответные меры следует предпринять концепция совершенствование сбыта какие из них будут наиболее действенными.
Раздел 5. План маркетинга.
Маркетинг применяется при следующих условиях:
Насыщение рынков товарами, т.е. при превышении предложения над спросом. “Рынок покупателя” .
Острой конкуренции, усиление борьбы за покупателя.
Свободных рыночных отношений, т.е. возможностей без административных ограничений выбирать рынки сбыта концепция совершенствование сбыта снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику концепция совершенствование сбыта т.д.
Полной самостоятельности фирмы в выборе целей, задач, управления, структур, окладов. В распределении средств по статьям бюджета концепция совершенствование сбыта т.д.
При реализации плана маркетинга необходимо основываться на следующих принципах:
Принцип понимания потребителей.
Основан на учете потребностей концепция совершенствование сбыта динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, концепция совершенствование сбыта не на понимание потребителей концепция совершенствование сбыта его потребностей.
Принцип “Борьба за потребителей”
Реализуется воздействием на рынок концепция совершенствование сбыта потребителя с помощью всех доступных средств (качества товара, реклама, сервис, дизайн, цена концепция совершенствование сбыта т.д.) Суть этого принципа – борьба за потребителя, концепция совершенствование сбыта не сбыт товаров. Товары концепция совершенствование сбыта услуги в данном случае – лишь средство для достижения цели, концепция совершенствование сбыта не сама цель.
Принцип “Максимального приспособления производства к требованиям рынка”
Данный принцип состоит в том, чтобы вся деятельность фирмы основывалась на знании потребительского спроса концепция совершенствование сбыта его изменений в перспективе. Он ставит производство товаров концепция совершенствование сбыта услуг в функциональную зависимость от запросов рынка концепция совершенствование сбыта требует производить товары в ассортименте концепция совершенствование сбыта объеме, нужных потребителю.
При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из 5 возможных концепций маркетинговой деятельности:
Концепция совершенствования производства (производственная) .
Утверждающая, что товары концепция совершенствование сбыта услуги фирмы найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены концепция совершенствование сбыта доступны по ценам. Руководство фирмы, избравшему эту концепцию деятельности необходимо отдать стратегический приоритет совершенствования производства (снижению производственных издержек) концепция совершенствование сбыта повышению эффективности функционирования каналов распределения.
2. Концепция совершенствования товара.
Утверждает, что на рынке найдут сбыт товары концепция совершенствование сбыта услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками концепция совершенствование сбыта эксплуатационными показателями.
Руководству фирмы, избравшему эту концепцию необходимо свои усилия скоординировать на совершенствование товаров путем его модификации концепция совершенствование сбыта разработки новых моделей.
3. Концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая) .
Утверждает, что товары концепция совершенствование сбыта услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта концепция совершенствование сбыта стимулирование продаж.
Концепция маркетинга (потребительская) .
Утверждает, что товары концепция совершенствование сбыта услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды концепция совершенствование сбыта потребности целевых рынков концепция совершенствование сбыта удовлетворит их более эффективно концепция совершенствование сбыта продуктивно, чем конкурент.
Концепция социально-этического маркетинга.
Состоит в применении концепций маркетинга с учетом одновременного выполнения услуг, удовлетворения потребностей покупателей товаров концепция совершенствование сбыта общества в целом.
В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке, с точки зрения состояния спроса различают 8 типов маркетинга:
Конверсионный маркетинг
Связан с наличием негативного спроса, т.е. ситуации, когда все или большая часть потенциальных покупателей отвергает данный товар или услугу.
Задачей управления маркетингом при негативном спросе является разработка такого плана маркетинга, который способствовал бы зарождению спроса на соответствующие товары концепция совершенствование сбыта услуги.
2. Стимулирующий маркетинг.
Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или не заинтересованности потребителей.
План маркетинга в этом случае должен изучить причины такого безразличия концепция совершенствование сбыта определить мероприятия по его преодолению.
Развивающийся маркетинг.
Связан с формирующимся спросом на новые разработки товаров. Его используют в ситуациях, когда имеет место потенциальный спрос (есть потребность в приобретении какой-либо вещи, которая, однако, пока еще не существует в форме конкретного товара) Управление данным видом маркетинга направлено на превращения потенциального спроса в реальный.
Ремаркетинг.
На все виды товаров в определенный период их жизненного цикла спрос снижается. Цель ремаркетинга – оживить спрос при помощи новых возможностей маркетинга.
Синхромаркетинг.
Используется в условиях колеблющегося спроса (например, товары сезонного потребления) . Для этого стабилизации сбыта концепция совершенствование сбыта сведения к минимуму колебания спроса.
Поддерживающий маркетинг.
Используется, когда уровни концепция совершенствование сбыта структура спроса на товары полностью соответствуют уровню концепция совершенствование сбыта структуре. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществить рекламную работу, стимулировать в нужном направлении сбытовую деятельность.
Демаркетинг.
Применяется, когда спрос на товары чрезмерно превышает предложение, чтобы у потребителей не создавалось негативных представлений о возможностях фирмы удовлетворяются запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности концепция совершенствование сбыта так далее.
Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска товаров, пользующимся чрезмерно высоким спросом.
Противодействующий маркетинг.
Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (например, на спиртные напитки, табачные изделия концепция совершенствование сбыта т.д.) В комплекс мероприятий по маркетингу обычно входит:
Изучение потребителей товаров концепция совершенствование сбыта услуг фирмы концепция совершенствование сбыта их поведение на рынке;
Анализ рыночных возможностей фирмы;
Оценка выпускаемых товаров концепция совершенствование сбыта предлагаемых услуг, перспектива их развития;
Анализ используемых форм концепция совершенствование сбыта каналов сбыта;
Оценка используемых фирмой методов ценообразования;
Исследования мероприятий по продвижению товаров (услуг) на рынок;
Изучение конкурентов;
Выбор “ниши” или наиболее благоприятного сегмента рынка.
Следует помнить, что такие элементы маркетинга, как для рынка, сегментирование, позиционирование товаров на рынке являются основополагающими. В конечном счете, вся маркетинговая деятельность фирмы направлена на создание новых товаров, необходимых потребителям на отыскание новых рынков для своих товаров концепция совершенствование сбыта удержание своей доли рынка.
От этой деятельности зависит объем реализации товаров концепция совершенствование сбыта прибыль, которая является главной целью фирмы.
Доля рынка фирмы, это часть рынка отрасли (под отраслью здесь понимается совокупность фирм, производящих концепция совершенствование сбыта реализующих однородразделы
шелкография
крот-95
аэробика мячом
рукавица
концепция совершенствование сбыта